INTERVIEW DE LAURENCE RIMBEUF, PRÉSIDENTE DE TAO PRESTIGE, DANS LES ECHOS.

TPE-PME : construire un partenariat durable avec plus grand que soi

Pour Laurence Rimbeuf, dirigeante de Tao Services, la PME doit aborder sans complexe un partenariat avec un grand groupe.

En 2012, Tao Services a démarré un partenariat avec Mercedes Benz. Depuis, la relation entre ce service de conciergerie privé (4 millions d’euros de CA avec 40 salariés en France) et la marque allemande n’a fait que se développer pour concerner aussi bien les propriétaires de véhicules particuliers que les acheteurs d’utilitaires. Un vrai succès. Laurence Rimbeuf, présidente de Tao Services, nous liste les points clés d’un partenariat durable entre un grand groupe et une PME.

#1 Négocier sur un pied d’égalité

Ne faîtes pas de complexe au moment de négocier le partenariat. Dîtes-vous que travailler avec un grand compte ne se fera pas forcément à votre détriment. « Cela signifie savoir dire non à un accord qui serait trop déséquilibré, quitte à perdre une occasion avec un grand client », insiste Laurence Rimbeuf. Accepter tout et c’est la qualité du service qui va s’en ressentir. A terme, le client insatisfait ira vers un autre fournisseur.

#2 Eviter d’être dépendant d’un seul partenariat

Même si le deal est très prometteur pour booster l’activité, le grand client ne doit pas vous rendre totalement dépendant de lui. Ne vous endormez pas sur vos lauriers, il faudra très vite se mettre en quête de nouvelles pistes de partenariat. Le but est qu’une éventuelle fin de la relation commerciale ne mette pas en danger votre entreprise.

#3 Rappeler à l’ordre en cas de non-respect du contrat

Le business n’est pas un monde de bisounours. Il arrive que certains grands groupes ne respectent pas une ou plusieurs clauses en se disant que le petit fournisseur n’osera pas réagir. « Erreur ! En cas de dérapage, il faut savoir rappeler à l’ordre, cordialement mais fermement », conseille Laurence Rimbeuf. Ne pas se laisser marcher dessus : une posture de fermeté à garder pour toute la durée du partenariat.

#4 Rassurer sur la pérennité de votre entreprise

Le grand groupe se préoccupera de la fiabilité et de la pérennité de son modeste fourbisseur. « Votre plus gros client aura besoin d’être rassuré, estime Laurence Rimbeuf. Au delà des chiffres de croissance et de rentabilité que l’on pourra montrer, l’élément important sera l’historique de votre clientèle ». Plus vous aurez de clients fidèles et plus vous prouverez vos chances de durer. « Soyez également transparent sur votre activité, ajoute la dirigeante. En cas de difficultés passagères, si vous cherchez à les cacher, cela se retournera toujours contre vous ».  

#5 Comprendre le mode de fonctionnement d’un grand groupe

La PME doit intégrer la lourdeur des grandes organisations. « Tous nos clients sont des grands groupes. Nos cycles de vente durent en moyenne un à deux ans », précise Laurence Rimbeuf. Il ne faudra pas perdre patience durant les négociations et savoir relancer au bon moment. Même chose pendant le partenariat : il faudra tenir compte des circuits de décision plus longs et communiquer avec plusieurs interlocuteurs, ce qui prend plus de temps qu’avec un client moyen.

#6 Demande d’exclusivité : répondez « oui mais … »

Délicat de refuser une demande d’exclusivité d’un grand groupe. Dans ce cas, sans remettre en cause son principe, négociez-en la durée ou le périmètre. Par exemple, proposez une exclusivité limitée à un an ou dont l’étendue concernerait un ensemble de prestations bien défini. « Vous pouvez aussi prévoir de la limiter précisément aux concurrents directs du grand client, c’est ce que nous avons fait avec Mercedes Benz, » précise Laurence Rimbeuf qui ne peut pas signer un contrat équivalent avec BMW ou Audi. Par ailleurs, dans un souci d’équilibre, exigez du groupe qu’il vous réserve l’exclu sur votre service.

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